Como Contratar SDR: Guia Prático para Estruturar um Processo de Seleção Eficiente

Como montar um processo de seleção eficiente, definir o perfil ideal de SDR e impulsionar seus resultados de vendas com as melhores práticas do mercado

Thiago Holtz

14/09/2024

Contratar SDR (Sales Development Representative) é uma tarefa desafiadora para muitas empresas. O SDR é uma peça-chave para o crescimento das vendas, responsável por qualificar leads, agendar reuniões e alimentar o pipeline de vendas. No entanto, muitos gestores se deparam com dificuldades ao definir um processo de seleção eficiente e acabam contratando pessoas que não possuem o perfil ideal. Este post vai mostrar como contratar SDR de forma prática, dando todas as dicas e insights para montar um processo que atraia os melhores talentos e transforme suas vendas.

1. Qual a Função de um SDR?

O primeiro passo para contratar um SDR é entender exatamente qual será sua função dentro da equipe de vendas. O SDR é responsável por identificar e qualificar oportunidades de vendas. Ele atua na prospecção ativa e faz a ponte entre os leads e os representantes de vendas, filtrando e entregando contatos qualificados que estão prontos para avançar no funil de vendas.

Dados Relevantes:

• Segundo a pesquisa da TOPO, empresas com times de SDR têm 30% mais conversões de leads em oportunidades.

• A função do SDR reduz o ciclo de vendas em até 20%, conforme um estudo da HubSpot.

2. Processo de Seleção de SDR: Como Estruturar do Zero

O processo de seleção de SDR deve ser estruturado de forma criteriosa e ágil. Veja as etapas fundamentais para montar um processo eficaz:

a) Defina o Perfil Ideal de SDR

Antes de abrir uma vaga para SDR, é essencial definir o perfil ideal para o cargo. Um bom SDR precisa ter características específicas, como:

• Resiliência: Prospeção ativa envolve muitas negativas e objeções.

• Comunicação assertiva: Capacidade de transmitir mensagens claras e persuadir.

• Curiosidade: Vontade de aprender sobre o mercado e as dores dos potenciais clientes.

• Organização: Lidar com uma grande quantidade de contatos exige organização.

Dica prática: Faça uma análise das melhores características dos SDRs que já atuam em sua equipe para ter um modelo claro do perfil desejado.

b) Desenvolva um Processo de Avaliação Eficiente

No processo de seleção, é importante avaliar as habilidades específicas que o candidato deve ter:

• Teste de comunicação: Um bom SDR deve ser capaz de se comunicar de maneira clara e objetiva. Realize um teste prático, como um simulado de ligação de prospecção.

• Simulações de Objeções: Apresente situações reais que um SDR enfrentaria no dia a dia para ver como o candidato lida com objeções.

• Avalie a Capacidade de Pesquisa: Peça ao candidato para pesquisar informações sobre um potencial cliente e preparar um script de prospecção. Essa etapa mostra como ele aborda o mercado e compreende o cliente.

c) Entrevistas Baseadas em Competências

Perguntas abertas e baseadas em competências são essenciais para entender se o candidato possui as habilidades necessárias para o cargo. Exemplos de perguntas:

• “Conte sobre um momento em que você precisou superar um obstáculo para atingir seus objetivos.”

• “Como você lida com a rejeição e o ‘não’ em um processo de vendas?”

d) Dinâmicas em Grupo

Para vagas de SDR, dinâmicas em grupo podem revelar o comportamento do candidato em situações de pressão e interação com outras pessoas. Simule cenários de vendas em grupo para ver como cada candidato se destaca.

3. O que Avaliar ao Contratar um SDR

Para garantir que você está contratando o SDR certo, avalie os seguintes pontos:

a) Habilidades de Prospecção

Verifique se o candidato tem experiência ou conhecimento em prospecção ativa. Um SDR de sucesso entende as diferentes etapas do processo de prospecção, da abordagem inicial ao follow-up.

b) Capacidade de Qualificação

O SDR precisa saber como identificar e qualificar leads para entregá-los prontos para a equipe de vendas. Avalie o entendimento do candidato sobre critérios de qualificação, como BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).

c) Aptidão para Aprender

Vendas é um campo em constante evolução, e o SDR ideal é alguém que está sempre disposto a aprender e se aprimorar. Pergunte ao candidato como ele busca melhorar suas habilidades e se atualizar sobre tendências do mercado.

4. Boas Práticas na Contratação de SDRs

Aqui estão algumas práticas recomendadas para contratar SDRs e montar um processo de seleção que traga resultados:

a) Use Testes Práticos

Além das entrevistas, aplique testes práticos, como simulações de cold calls, elaboração de e-mails de prospecção e desenvolvimento de scripts para diferentes cenários.

b) Ofereça Treinamento e Onboarding

Após a contratação, um onboarding eficaz e treinamento contínuo são cruciais para o sucesso do novo SDR. Invista em treinamentos focados em técnicas de vendas, conhecimento do produto e habilidades de comunicação.

c) Crie uma Estratégia de Retenção

Contratar e treinar SDRs demanda tempo e recursos. Portanto, estabeleça uma estratégia de retenção, incluindo planos de carreira, bonificações por metas e ambiente de trabalho motivador.

5. Principais Erros ao Contratar um SDR

Mesmo com um processo bem estruturado, erros podem ocorrer. Veja alguns dos principais deslizes e como evitá-los:

a) Contratar Apenas Baseado em Experiência

Experiência é importante, mas não é tudo. Candidatos que mostram disposição para aprender e habilidades compatíveis com o perfil ideal podem se tornar SDRs altamente eficientes.

b) Subestimar a Importância do Fit Cultural

O SDR estará em constante interação com diferentes times e clientes. Portanto, é crucial que o candidato se encaixe na cultura da empresa e compartilhe seus valores.

6. Plano de Ação: Como Sair do Papel e Contratar o SDR Ideal

Agora que você já sabe como estruturar seu processo de seleção de SDR, é hora de colocar tudo em prática:

1. Defina o Perfil Ideal: Liste as habilidades e características necessárias para a vaga.

2. Estruture o Processo de Seleção: Inclua testes práticos, entrevistas e dinâmicas em grupo.

3. Implemente Testes Práticos: Desenvolva simulações de cold calls e scripts de prospecção.

4. Avalie de Forma Criteriosa: Use entrevistas baseadas em competências para analisar o candidato.

5. Invista em Onboarding e Treinamento: Crie um plano de onboarding para acelerar a integração do novo SDR.

6. Acompanhe e Ajuste: Após a contratação, acompanhe o desempenho e esteja pronto para ajustar o processo quando necessário.

Contratar um SDR é um passo estratégico para alavancar as vendas da sua empresa. Com um processo de seleção bem estruturado e uma avaliação criteriosa do perfil ideal, é possível atrair os melhores talentos e montar um time de SDRs que impulsione o seu crescimento. Lembre-se: o sucesso do seu negócio depende da qualidade das pessoas que você traz para o time. Então, prepare-se, seja criterioso e transforme seu processo de contratação em um verdadeiro diferencial competitivo.