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5 Passos para Construir Seu Primeiro Playbook de Go-to-Market (GTM)

Saiba como criar um playbook de GTM eficiente em 5 passos claros e objetivos

Thiago Holtz

O cenário de Go-to-Market (GTM) está em constante mudança, especialmente quando se trata das funções dentro da estrutura e da forma como os compradores tomam decisões.

O segredo para sobreviver nesse ambiente em transformação é simples: você precisa de um playbook de GTM que esteja totalmente centrado no comprador. Abaixo, detalhamos cinco passos fundamentais para você criar seu primeiro playbook de GTM e dominar o mercado com um processo que realmente funciona.

Equipes de Vendas Tradicionais Vs. Equipes de Vendas Modernas

Tradicionalmente, a venda era simples: pegue o produto, demonstre como funciona e envie a equipe de vendas para o campo. Isso não funciona mais. Hoje, o foco precisa estar no comprador, não no produto.

A realidade é dura: o comprador moderno tem acesso a uma enxurrada de informações antes mesmo de falar com qualquer vendedor. A era dos cold calls e listas intermináveis de nomes desconhecidos morreu. Hoje, o comprador quer investigar por conta própria, avaliar o conteúdo disponível e, só então, decidir quando e como interagir com sua equipe de vendas.

O caminho para o sucesso? Estruturar seu processo de vendas com base no que o comprador pensa, no modo como ele compraria seu produto e, em seguida, mapear a jornada de vendas para alinhar a essa mentalidade.

Vamos direto ao ponto: aqui estão os 5 passos para você começar agora.

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Passo 1: Defina o Perfil do Cliente Ideal (ICP)

Quem é o seu cliente? Esta é a pergunta que destrói a maioria dos playbooks de GTM mal executados. Definir com precisão o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) é crucial. Após os primeiros 10-20 clientes, você precisa se concentrar.

O erro comum? Tentar agradar a todos. Quando você deixa o campo aberto, acaba estendendo ciclos de vendas, ajustando o produto sem necessidade e perdendo tempo com clientes que não são ideais. É preciso ser brutal: identifique quem é um alvo claro e quem não é.

Estabeleça três categorias: Verde (perseguir), Amarelo (avaliar, mas não investir energia em prospecção ativa), e Vermelho (não perca tempo). Foco absoluto nos clientes verdes – esse é o segredo.

Passo 2: Defina a Jornada do Comprador

Entender a jornada do comprador é onde a mágica acontece. Em vez de pensar apenas no ciclo de vendas, mergulhe na mente do seu cliente. Quais são seus desafios? O que os faz agir agora? Como eles tomam decisões?

Dependendo do seu segmento (SMB, mid-market, enterprise), você pode lidar com um único tomador de decisão ou uma equipe inteira. Sua missão? Alinhar suas abordagens a cada um desses perfis, seja o CEO de uma startup ou o CFO de uma corporação.

Exemplo prático: Se você está vendendo um software de gestão para restaurantes, o gerente de operações será seu ponto de contato, mas o objetivo final é o CFO – com interesses e prioridades totalmente diferentes. Entenda cada parte da jornada e adeque suas interações.

Passo 3: Crie Guias para Apoiar a Jornada do Comprador

Esse é o momento de afinar sua operação. O playbook de vendas precisa estar alinhado à jornada do comprador. Desde o awareness (primeiro contato) até o sucesso do cliente, tudo precisa ser pensado de forma estratégica.

Crie guias que ajudem sua equipe de vendas a fazer as perguntas certas em cada estágio da jornada. Mais importante ainda: não imponha roteiros prontos. Incentive sua equipe a ser autêntica, a entender verdadeiramente o comprador e adaptar sua abordagem.

Seja obsessivo com o CRM. Ele deve estar configurado para mapear os comportamentos dos compradores, e não as ações dos vendedores. Não perca tempo com “fool’s gold” – oportunidades que nunca se concretizarão. Filtre com precisão quem vai avançar na jornada e quem está apenas “passeando”.

Passo 4: Alinhe o Processo de Vendas à Jornada do Comprador

Seu CRM deve ser o coração da operação. A cada estágio, o progresso deve ser mapeado com base nas ações do comprador, não nas do vendedor. Isso elimina previsões irreais e dá uma visão clara de quem realmente vai fechar o negócio.

Reorganize as etapas do funil de vendas para refletir a jornada do comprador. E lembre-se: o objetivo não é empurrar o comprador adiante, mas entender quem está pronto para avançar e quem precisa ser deixado para trás.

Passo 5: Meça e Itere

Esse não é um processo estático. Seu playbook deve ser revisado e atualizado constantemente. Se você não o atualiza regularmente, está condenado a ficar para trás. Analise o pipeline, veja o que está funcionando e ajuste o que não está. A The CaaS recomenda fazer isso trimestralmente.

Seu playbook de vendas precisa ser construído com base na jornada do comprador, não nas metas de vendas. Quando você se alinha com o comprador, diferencia-se da concorrência e aumenta drasticamente suas chances de sucesso. Lembre-se: mais tempo entendendo a dor do cliente e menos tempo tentando “vender”.

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